Pour améliorer son rendement commercial, le vendeur peut solliciter les services d’un intermédiaire. L’Apporteur d’affaires est un entremetteur chargé de mettre en contact deux ou plusieurs personnes (morales ou physiques) pour un but commercial. Ses nombreuses qualités professionnelles font de lui un maillon essentiel de la chaîne commerciale. Découvrez tout sur le métier d’apporteur d’affaires.
Apporteur d’affaires : rôles et missions
Le travail d’un apporteur d’affaires consiste à mettre en relation un vendeur et un client. Ce vendeur peut être un entrepreneur (personne physique) ou une entreprise (personne morale). Son rôle est d’entrer en négociation avec des clients potentiels et les associés pour les intéresser aux services de l’entreprise vendeuse. Il doit alors chercher les meilleures astuces possibles pour faire rencontrer le prospect et l’entreprise. Il est également chargé d’évaluer les chances de réussite du partenariat en coordonnant les études techniques et les études de prix.
Outre sa principale mission qui est de détecter de nouveaux prospects pour des vendeurs, l’Apporteur d’affaires utilise ensuite sa capacité managériale pour rendre fidèles les clients résidant dans une zone géographique donnée. Pour identifier les affaires, il se sert de son carnet d’adresses, de son réseau professionnel et de tous moyens honnêtes qu’il juge nécessaires pour atteindre son objectif. L’apporteur d’affaires doit s’assurer de la bonne santé financière du client avant d’enclencher le processus de négociation avec le client, si son contrat le lui permet.
Contrat d’apport d’affaires : comment le rédiger de façon efficace ?
Pour la sécurité de l’apporteur d’affaires, il est fortement recommandé de rédiger un contrat d’apporteur. Ce contrat reste le seul document légalement reconnu qui encadre le métier d’apporteur d’affaires. Il renseigne sur les droits et devoirs des deux parties et les lie après signature. Pour éviter les risques et donner de crédibilité au contrat, il est conseillé de solliciter les professionnels du droit (juristes, avocats, …) pour la rédaction du contrat d’apport d’affaires.
Généralement, les contrats d’apport d’affaires sont taillés sur mesure. Toutefois, certains renseignements obligatoires doivent y figurer. Comme tout contrat, l’identité et la détermination des parties doivent y être clairement mentionnées. Il y sera également inscrit, l’objet et la durée de la mission. De même, le contrat doit préciser l’étendu du pouvoir de l’apporteur d’affaires, les produits ou services à présenter ainsi que le type de clients à prospecter. Naturellement, les questions de rémunération (mode de calcul des commissions, conditions de gain, payement, …) et les modalités de rupture sont explicitées dans le contrat.
Par ailleurs, il est important que l’apporteur d’affaires se couvre en précisant que sa mission n’est pas de faire aboutir les négociations, mais d’apporter des clients. Vous devez alors user de votre capacité relationnelle pour trouver des clients à l’entreprise. Elle se charge à son tour d’amener le client à consommer ses services.
Quelles sont les qualités nécessaires pour être un bon apporteur d’affaires ?
L’arme principale de l’apporteur d’affaires est son habileté commerciale. Pour cela, il doit avoir deux qualités primordiales : être un expert en marketing relationnel et détenir un talent de négociateur commercial. Outre ces compétences majeures, l’apporteur d’affaires doit savoir piloter des projets commerciaux et apprendre à respecter un planning. Il doit ensuite disposer d’une bonne habileté d’adaptation et d’un bon sens du relationnel. Étant dans le domaine commercial, la maîtrise de la langue anglaise (ou tout au moins de sa partie technique) est un grand atout pour l’apporteur d’affaires.
Comme les autres intermédiaires commerciaux, l’apporteur d’affaires doit parfaitement maîtriser les lois du marché et l’art du commerce. À cet effet, il doit apprendre à identifier les besoins réels des clients afin de détecter les occasions d’affaires. Il lui faut être également attentif à toute situation pouvant générer de nouvelles relations commerciales.
Une autre des qualités indispensables à l’apporteur d’affaires est sa force de persuasion. En effet, dans ses relations avec les clients, il doit savoir parler pour les amener à adhérer à son projet. Il lui faut alors travailler son argumentaire pour inspirer confiance et assurance. Pour y parvenir, il doit user d’arguments concrets tirés des réalités récurrentes du domaine d’intervention. Par ailleurs, l’apporteur d’affaires doit être astucieux, patient et optimiste pour réussir dans sa mission.
Que risque l’entreprise en engageant un apporteur d’affaires ?
Le recours à un apporteur d’affaires peut générer quelques problèmes à l’entreprise. Ces difficultés peuvent surgir d’une erreur technique, de la mauvaise foi de l’agent ou de sa volonté de gagner plus. Pour éviter des dérapages et des conflits d’intérêt, l’entreprise doit rester sur ses gardes et délimiter correctement le champ d’action de l’apporteur.
L’apporteur d’affaires indélicat peut tenter de conclure des contrats de vente avec le client à l’insu de l’entreprise. Il peut aussi utiliser les informations reçues à des fins personnelles, voire les fournir à vos concurrents. Un apporteur d’affaires incompétent peut ternir l’image de l’entreprise par sa méthode de travail et sa réputation.